Los países líderes en el negocio de Hágalo usted mismo (DIY) son: Alemania, Francia, Reino Unido, Italia y España. El modelo de negocio de Big Box (+7000m2) ha tomado la mayor participación en este mercado.
Las principales empresas son: Adeo (Leroy Merlin), Kingfisher (Castorama, B&Q), Tengelmann (OBI); Kesko; Hornbach, Maxeda, Praktiker (Polonia, Bulgaria, Hungria, etc.) y Bauhaus (bauhaus.eu).
Luego están las tiendas de proximidad, especialistas y generalistas.
Saint-Gobain es el líder mundial en distribución de cerámicas y porcelanato. Posee una gran cantidad de tiendas generalistas de materiales de construcción y otras especialistas en cerámica:
FRANCIA: POINT.P Matériaux de Construction, La Plateforme du Bâtiment, Decoceram, Lapeyre, CEDEO, Brossette
ALEMANIA: Raab Karcher, Keramundo, Fliesen Discount
DINAMARCA: Brødrene Dahl, Optimera
BRASIL: Telhanorte
ESPAÑA: Distriplac – DP Materiales, La Plataforma de la Construción, Sanigrif, Discesur
ITALIA: Vemac
NORUEGA: Bergersen Flis
HOLANDA: Raab Karcher, Tegelgroep Nederland BV
POLONIA: Platforma Materialy Budowlane
REINO UNIDO: CTD
SUECIA: Kakel Specialisten, Konradssons
Otras cadenas especialistas líderes que abastecen al público son:
UK: Topps Tiles
Italia: Iperceramica
Noruega: Modena (sin ecommerce)
Tendencias
1. Las tiendas físicas se potencian con ecommerce (ejemplo: el cliente hace su pedido online y lo retira en una tienda)
2. +Multicanal. Varios formatos de retail.
3. Fuerte crecimiento en ecommerce (dos dígitos)
4. Mayor concentración del negocio en los grandes grupos mencionados, con más poder de negociación.
5. Los sitios web "institucionales" de las fábricas y distribuidores desaparecerán porque:
el cliente desea ver precios, el cliente desea ver disponibilidad de stock y tiempo de entrega, el cliente no desea llenar un formulario para saber donde puede encontrar una marca. No lo hará. Existen más de 500 marcas de cerámica disponibles en Europa. Sólo unas pocas podrán estar en la primera página de Google.
6. Las fábricas de cerámica seguirán focalizadas en el producto.
Recomendaciones
1. segmentar, segmentar, segmentar
Profundizar el modelo de negocio, mirando al cliente. Siendo honestos y autocríticos. Segmentar por país, idioma, beneficios de producto, canal de distribución, precio...
2. El rey es la distribución
Sin distribución no hay fábricas (1*Porcelanosa).
Estudiar los casos Saint Gobain, Wolseley, Home Depot. Toda su gestión esta apalancada por la red. (ver en lectura recomendada)
3. Internet
Desarrollar una estrategia de Internet. Internet no es un tema de especialistas, es de los gerentes y directores.
Se deben tomar las decisiones estratégicas con la velocidad y escalas necesarias para tomar una posición de liderazgo en Internet.
Autor: Julio Sol
porcellanato.com porcelanato.com grescerame.com feinsteinzeugfliesen.com
(1*) Hace años visité la planta de Porcelanosa en Castellón. Guiado por su principal accionista José Soriano, me atreví a preguntar ¿cuál es el criterio para tener una tienda propia o un distribuidor autorizado? Soriano me contestó que "si en Porcelanosa tenemos un objetivo de (supongamos) un 7%, esto debe ocurrir en cada ciudad de España. Si en Segovia el distribuidor alcanza el 7% de participación de mercado con nuestra marca, no es nuestro deseo tener una tienda propia en esa ciudad". ¡Qué visión del negocio!
Lectura recomendada:
