Un porcentaje muy alto de compradores consultan online antes de comprar en una tienda.
No importa si van a comprar un producto electrónico, un sillón, una bicicleta o porcellanato, siempre hacen una previa consulta online. Y cada vez comprarán más online.
Liderar online es tener una palanca para vincular a la marca con el consumidor e incrementar el poder de negociación en la distribución.
Las fábricas se han alejado del consumidor. En la industria cerámica, unas pocas fábricas poseen tiendas exclusivas o franquicias, como por ejemplo: Porcelanosa, Portobello en Brasil, la italiana Ricchetti group dueña de Höganäs (cchoganas.se en Suecia alcanza 25% share of market) y de Evers (evers.dk en Dinamarca alcanza el 15% de share of market). Esto involucra una importante inversión y esfuerzo de gestión. Pero es difícil sostener un mercado con visitas esporádicas a distribuidores y alguna feria regional.
La concentración de los canales de distribución en grandes superficies (home centers) y el crecimiento de multinacionales con oficinas de compra en China, India, etc. deteriora el poder de negociación de las fábricas, y esto impacta de forma negativa en su cuadro de resultados.
En la industria cerámica, es cada día más difícil diferenciar el producto, y son los distribuidores los que fijan los precios a las fábricas. Los distribuidores logran mayores descuentos esperando los 3 o 4 últimos días del mes para hacer sus pedidos, allí se concentran las ofertas de las fábricas, impulsadas por el cierre de venta.
Si el consumidor y comprador están permanentemente online. ¿por que las empresas no buscan liderar en Internet?
Las barreras de ingreso en la distribución son elevadas, pero no es así en el caso de Internet.
De acuerdo a Saint Gobain, "el bajo costo de inversión en lanzar una plataforma de comercio online ha reducido las barreras de ingreso al negocio de la distribución."
Las fábricas de automóviles muestran en su sitio web, todas las opciones de producto con cada precio.
Empresas como Fiat prueban nuevos canales. Fiat comenzó a vender por Amazon.it, en alianza con sus concesionarios oficiales. Fiat sabe que sus potenciales clientes visitan con frecuencia Amazon.
Nikon.com, Levis.com, etc. venden en sus propio sitio web. Sin importar mucho lo que opina su canal de distribución. Buscan consolidar sus marcas y esto beneficia a toda la red.
El comprador desea ver productos con precios.
¿Cuál es la empresa basada en un dominio estratégico que alcanzó el mayor valor de negocio?
Cars.com se valorizó en el año 2014 en 3000 millones de dólares.
¿Qué nombre elegiría para tener el sitio web líder en automóviles en USA?
En Internet el posicionamiento es por palabras
El posicionamiento en Internet se construye por palabras. Palabras claves, donde la primera es el nombre de dominio, luego el título (title) del sitio y título de cada página.
Quien busca un Fiat 500, escribirá en Google: Fiat 500.
Si el usuario busca por categoría, como "SUV compacto", a Fiat le será más difícil posicionar a su Fiat 500X en primer lugar, porque existe mucha competencia.
El comprador familiar de porcellanato (no profesional) reconoce muy pocas marcas. Dependiendo del país, recurrirá a Google en busca de: "porcelanato, porcellanato, porcelanico, gres cerame, carrelage, fliesen, feinsteinzeug, fliser, tegels, kakel, fayans, ... de acuerdo a su propio idioma"
Ejemplos:
Para posicionarse en Internet las empresas definen un título (title) en el home y en el resto de las páginas.
Marazzi - Mohawk Group (dominio/"título")
marazzi.it: "Piastrelle e Pavimenti Marazzi - Ceramica e Gres porcellanato Marazzi"
marazzi.de: "Fliesen und Bodenbeläge Marazzi - Keramik und Feinsteinzeug | Marazzi"
marazzi.fr: "Carreaux et revêtements de sol Marazzi - Céramique et Grès cérame | Marazzi"
marazzi.es: "Azulejos y Pavimentos Marazzi - Cerámica y Gres porcelánico | Marazzi"
Ricchetti Group (dominio/"título")
riccheti.it: "Produzione di Piastrelle in Gres Porcellanato per Pavimenti e Rivestimenti - Ricchetti"
ceramichecisa.it: " Piastrelle in Gres Porcellanato per Pavimenti e Rivestimenti - Cisa Ceramiche"
evers.dk: " Evers er Danmarks største leverandør af klinker og fliser. | Evers
cchoganas.se: "Om kakel & klinker | CC Höganäs"
referencias:
http://www.niemanlab.org/2014/03/the-newsonomics-of-selling-cars-com/
